چگونه از خود در برابر ماکیاولیسم محافظت کنیم؟ - وبلاگ فیروزآباد

به گزارش وبلاگ فیروزآباد، ویژگی سه گانه تاریک در موقعیت های خاص و متفاوتی ظهور می نماید. یکی از انواع دسته های این افراد توجه محققانی را در دانشگاه نیوهمپشایر به خود جلب نموده است.

به گزارش وبلاگ فیروزآباد و به نقل از سایکولوژی تودی، دسته ای از افرادی که با فروش بیمه در ایالات متحده سر وکار دارند؛ اگرچه اکثریت این افراد با تکنیک های صحیح و منصفانه در پی فروش بیمه های مختلف به مردم هستند. ولی بعضی افراد نیز در فروش بیمه صرفا به سود خود توجه دارند و در این معامله شما کم ترین نفع ممکن را خواهید برد.

روابط با این افراد چگونه خواهد بود

هنگامی که احتیاج به خرید بیمه دارید، احتمالاً با تاکتیک های فروشی که می خواهند شما را تحت تأثیر قرار دهند رو به رو خواهید شد. امکان دارد طمع کردن و میل به کسب سود بیشتر باعث بگردد بعضی بنگاه های مطرح مالی از روش هایی استفاده نمایند، که خیلی هم باب میل مشتریان خود نباشد.

اما در هر حال، افراد موسوم به دی تی یا همان شخصیت سه گانه نه تنها باعث دور شدن مشتریان نمی شوند بلکه تحقیقات نشان می دهد که مدیران بنگاه ها به جذب چنین افرادی تمایل بیشتری دارند.

تحقیقات در پی آنالیز این موضوع بود که آیا اینگونه اشخاص در حرفه خود مسیر نزولی را طی می نمایند یا صعودی. دو چارچوب زیربنایی به این تحقیق یاری کردند و آن را فراتر از فروش بیمه برای تعاملات معمولی با افراد دی تی قابل استفاده کردند. اول، نظریه کاهش عدم قطعیت است، این ایده که وقتی درگیر هر رابطه ای می شوید.

ابتدا مطمئن نیستید که آیا می خواهید این رابطه ادامه یابد یا خیر. اگر در مراحل اولیه این رابطه، ویژگی های تی دی را استشمام کنید، خیلی زود تصمیم می گیرید که می خواهید از آن خارج شوید. این نظریه ادامه می دهد که می توانید عدم اطمینان خود را با مشاهده شخص مقابل پرسیدن از دیگران درباره نظر آنها و صحبت کردن با شخص دیگر، کاهش دهید.

چارچوب دوم، ساختار شبکه ایگو است. اگر همه افراد در شبکه مرتبط با شخص نزدیک به خود از ویژگی های دی تی خود مطلع باشند، اوضاع برای آن شخص بدتر می گردد. ساختارهای شبکه ای تعیین در مبادله منفعت کمتری برای دی تی ها دارد. چون معروفیت آنها را برملا می نماید.

اندازه پیروزیت افراد دی تی

اگر افراد دارای دی تی بالا هم مشتریان و هم همکارانشان را از شیوه رفتار خود مطلع نمایند، پیش بینی می گردد که اثربخشی آن ها به سرعت از بین می رود. برای آزمایش این پیش بینی ها، نویسندگان 82 فروشنده بیمه را انتخاب کردند که با تکمیل پرسشنامه شخصیت دی تی موافقت کردند و عایدی های فروش خود را در یک دوره 18 ماهه گزارش دهند. این مطالعه شرایط ویژه ای داشت، زیرا بر اساس فروشندگان تازه استخدام شده بود.

مطالعه دوم به روابط مداوم چندین سال توجه داشته است. در موج اول آزمایش، 286 کارمند نظرسنجی را تکمیل کردند و 135 نفر برای دومی باقی ماندند. افراد در این مطالعه دوم اسامی افرادی را که در سازمان می شناختند ارائه کردند و این امکان را فراهم کردند که نقشه شبکه ای از روابط کارکنان با کارکنان ترسیم گردد.

اگر افراد دارای دی تی بالا هم مشتریان و هم همکارانشان را از شیوه رفتار خود مطلع نمایند، پیش بینی می گردد که اثربخشی آن ها به سرعت از بین می رود. برای آزمایش این پیش بینی ها، نویسندگان 82 فروشنده بیمه را انتخاب کردند که با تکمیل پرسشنامه شخصیت دی تی موافقت کردند و عایدی های فروش خود را در یک دوره 18 ماهه گزارش دهند. این مطالعه شرایط ویژه ای داشت، زیرا بر اساس فروشندگان تازه استخدام شده بود. مطالعه دوم به روابط مداوم چندین سال توجه داشته است. در موج اول آزمایش، 286 کارمند نظرسنجی را تکمیل کردند و 135 نفر برای دومی باقی ماندند. افراد در این مطالعه دوم اسامی افرادی را که در سازمان می شناختند ارائه کردند و این امکان را فراهم کردند که نقشه شبکه ای از روابط کارکنان با کارکنان ترسیم گردد.

با نگاه اول به بهره وری شغلی، سه الگوی متفاوت عملکرد در دوره 18 ماهه وجود داشت. افراد مبتلا به روان پریشی، اساساً در ارقام فروش افت می کردند، اگرچه آن ها بسیار پیروز تر از دیگران آغاز کردند. خودشیفته ها کار خود را تا حدودی خوب آغاز کردند، اما تقریبا درجا زدند. تنها ویژگی افراد دی تی که با عملکرد خوب مرتبط بود، ماکیاولیسم بود.

این افراد در نشان دادن پیشرفت کند بودند، اما در انتها دوره، فروش آن ها نه تنها افزایش یافت، بلکه از دیگران نیز فراتر رفت. ماکیاولیسم در روانشناسی به یک ویژگی شخصیتی اشاره دارد که فرد چنان بر منافع خود متمرکز می گردد که دیگران را برای رسیدن به اهداف خود فریب می دهد و استثمار می نماید. اشخاص ماکیاولی با در نظر گرفتن اندرز های ماکیاولی به ایثار یا از خودگذشتگی اعتقادی ندارند و از نظر آن ها هیچ ارتباطی نمی تواند نتیجه برد-برد داشته باشد.

در شرح این یافته، نویسندگان به این نتیجه رسیدند که ماکیاولیست ها، می توانند دستکاری پیروزیت آمیز داشته باشند. خلاف افرادی که دارای روان پریشی هستند، به نظر نمی رسد که آن ها قصد جذب شما را ندارند، اما در فروش ظریف خوب هستند. به همین علت است که با گذشت زمان، رفتار به ظاهر بی ضرر آن ها به آن ها اجازه می دهد تا دیگران را به شبکه استثمار خود بچسبانند اضافه نمایند.

چگونه در برابر ماکیاولیسم مقاومت کنیم

نتیجه نسبتاً دلخراش این است که شما می توانید به طور کامل به وسیله یک ماکیاولیستی جذب شوید به علت توانایی آن ها برای انطباق با هر محیط اجتماعی که در آن رها شده اند. می تواند احساس ناتوانی در شما ایجاد کند. اگر، همانطور که نویسندگان ادعا می نمایند، افرادی که دارای ویژگی های دی تی هستند تمایل به فروش داشته باشند، به این معنی است که حتی اگر سعی کنید از چنین افرادی در زندگی شخصی خود دوری کنید، در معاملات تجاری خود تحت نظر آن ها هستید.

اما کاملا ناامید نشوید. همواره امیدی هست. بر اساس یافته های تیم تحقیقاتی دانشگاه نیوهمپشایر، سه راه برای مقابله با شخصیت های ماکیاولیستی وجود دارد:

1- مراقب صفات دی تی ها باشید. سؤال های رفتاری بپرسید که به شما امکان می دهد بفهمید که آیا طرف مقابل شما دیدگاه به اصطلاح شیطانی دارد البته که برای این کار باید بتوانید بازجوی خوبی باشید اما کاملا محبت آمیز، مثلاً از او بخواهید داستان هایی درباره زمان هایی که پیروز بوده اند تعریف نمایند و ببینید آیا می توانید نشانه هایی را که نشان می دهد آن ها این کار را با فریب دادن شخص دیگر انجام داده اند، تشخیص دهید.

2-به رفتار آنها در طول زمان نگاه کنید. به نظر می رسد که ماکیاولیست ها می توانند با کسب اطلاعات بیشتر در خصوص هر محیطی که در آن قرار می گیرند، جایگاه خود را به دست بیاورند. اگر کسی در خصوص توانایی خود در کار کردن در هر شرایطی حرف بزند، این می تواند به این معنی باشد که او به شدت در کوشش است شما را نیز در دایره اهداف خود قرار بدهد.

3- به آنچه دیگران می گویند گوش دهید. با استفاده از فاکتور معروفیت، آماده باشید تا دیگران را به او بسپارید. به ویژه اگر به نظر می رسد که آنها یک گرگ تنها هستند، این می تواند نشان دهنده این باشد که آنها با رفتار بد خود از پل های شبکه را خراب نموده اند.

به طور خلاصه افراد دی تی مخصوصا افرادی که پیرو نظریه پرداز مشهور ایتالیایی ماکیاولی هستند به راحتی شما را به دام می اندازند و شما در معامله نابرابر گیر خواهید کرد. البته اگر هوشیار نباشید.